この教材では、当社が試行錯誤して上手くいった方法を元に、セールス用のランディングページにおける「文章の書き方」について解説します。なので、この方法に基づいて作れば失敗のリスクは低くなります。

　現在は、ホームページを公開する会社が劇的に増えているので、以前は仕事を獲得できていても、ネットでの仕事獲得数が激減しているケースが増えています。また、くらしのマーケットなど「比較サイト」が多額の広告費をかけて集客しているので、検索エンジンからのアクセスが減っていることもあります。

　インターネットで仕事を獲得するには、ホームページの公開が必須となります。しかし、自社のホームページを作るには、何ページも作る必要があり、自分で作るにはハードルが高くなります。専門業者に作ってもらう方法もありますが、多くのお金がかかります。尚、業者に作ってもらう場合でも、サービスの説明文は、自社で作る必要があります。

　インターネットで顧客や仕事を獲得することを目的としたWebページのことを「ランディングページ」と言いますが、このランディングページで「何を書けばいいか？」これで躓いてしまうケースが多くなります。

　文章を書き慣れていないと、文章で自社のサービスを説明していくことは、非常に苦痛に感じることになります。どんなに頑張っても「言葉」が出てこないことがある為です。その為、たった数百字の文章でも、半日以上かかる...こんなことも多いようです。

　開業前に研修を受けていても、実際の現場では、上手くいかないことが多くなります。その為、ランディングページで技術的なことを書くことに抵抗を感じるケースがあります。また、技術的なことを書こうとしても、経験が浅いと書けないことが多くなります。

　多くの清掃会社がホームページで集客している現在は、他社との違いをアピールできないと選ばれる確率が低くなります。しかし、他社と差別化する為の「自社の強み」を見いだせない会社が多いのが現状です。技術的なことで差別化を図りたいと思っている会社が多いのですが、具体的にどうすればいいのか？これを見つけるのは、非常に難易度が高くなります。

　人の手で提供する清掃サービスは、サービスを提供してから出ないと、技術の評価はしてもらえません。その為、ホームページで技術力を表現するのが非常に難しいのが現状です。作業前・作業後の写真でアピールする会社が多いのですが、他の会社も同じようなことをやっているので、これで技術の高さをアピールすることはできません。

　清掃の仕事は、訪問営業などアナログ的な集客方法も有効ですが、現場が忙しければ、営業に行きたくても行けません。その為、閑散期になると急激に仕事が減ってしまうことがあります。しかし、インターネットを活用する場合、ランディングページが年中無休で24時間働いてくれる営業マンになってくれます。
　なので現代は、この年中無休で24時間働いてくれるランディングページを持っているかいないかで、顧客数と仕事量に大きな差が出てしまうのです。

　インターネットで自社のサービスをPRするには、「写真」と「文字」が中心となります。動画や音声を活用する方法もありますが、大半が「写真」と「文字」になります。その為、「文字=言葉=文章」が最も重要になります。写真は、文字での説明の補完的役割となる為です。
　なので、ネットで仕事が取れていない時は、「言葉」を修正することで、獲得できる仕事が増えることがあります。つまり、顧客と仕事が多く獲得できるかは「言葉」にかかっているということです。

　インターネットで仕事を獲得するには、ホームページがあった方がいいのですが、なくても「ランディングページ」があれば可能です。ホームページのように何ページも作る必要がなく、たった1ページからでも集客で活用できます。つまり、ランディングページとホームページは、狭い意味で「別物」ということです。
　おそうじ情報館のホームページは、現在、200ページ以上で構成されていますが、スタートは、たった1ページのランディングページでした。ランディングページが10個くらいになるまでは、TOPページもない状態でした。

　顧客と仕事を獲得できる文章を書こうとすると、文才のある人以外は「何を書けばいいか？」と...出発点で躓いてしまいます。一方で、さらっと文章を書ける人がいます。この違いは、どこにあるのでしょうか？頭の良さでしょうか？才能の違いでしょうか？いいえ・・・

　実は、顧客と仕事を獲得できる文章を書ける人の多くは、何をどんな順番で書けばいいか？「反応率を高める為の文章の構成法（文章の型）」を知っている...たったこれだけの違いなのです。つまり「文章の型=文章のテンプレート=文章の設計図」これを手に入れれば、一流のコピーライターが書いたような文章を書ける可能性もあるのです。

　清掃サービスをPRするランディングページでは、多くの場合、清掃サービスの技術的なことをたくさん書こうとします。または、使用するコート剤やワックスなどケミカルの性能や効果などについて詳しく説明しようとします。

　これは間違いではありませんが、技術的なことやケミカルの性能を中心に書いていくと、残念なことに、反応率・成約率を下げてしまうことがあります。理由は、他社も同じような説明をしていることと、これを見る顧客からすると、内容的に「つまらない」ためです。その結果、全てを読まずに、ランディングページから離脱してしまうことが多くなります。

　なので、逆を言えば、経験が少なく技術的な知識が少ない人の方が多くの顧客を獲得できてしまう...という逆転現象が起こることがあります。経験が少ない人は、技術的なことを書きたくても書けないので、清掃技術以外の情報を多く掲載することになる為です。多くの場合、経験が長い方が集客で有利と考えがちですが、ランディングページでの集客では、経験度は関係ありません。なので、開業間もない方でもチャンスがあるのです。

　自分で自分（自社）の強み（長所）を見つけるのは、想像以上に難易度が高くなります。自分のことだから自分が一番知っている...と思いがちですが、やって見るとなかなか出てきません。でも安心して下さい。こんな時は、取引きしている顧客の所に行って、世間話をして下さい。そして、次の質問をして下さい。
　それは、「なぜ当社と取引きすることにしたのですか？」「なぜ当社を選択したのですか？」こんな感じの質問をして下さい。その回答の中に、「自社の強み」が入っていることがあります。

　自社の技術の高さを直接的にアピールすると...「自分はこんなにすごいんだぞ...」と言っているようなものなので、見た人は興味を持ちません。なので、間接的に伝えるのがポイントになります。では、間接的に伝えるには、どうすればいいでしょうか？

　当社がホームページを作ったのは、今から20数年前です。当時は、清掃用品の販売をしていたので、ネットで数多くの商品を売りたかったのです。また、業務が忙しくなり、営業に行く時間が取れなくなり、新規の顧客が増えなかったのもネットの活用を考えたきっかけです。
　多くの注文を期待してインターネットに挑戦したのですが、1年位は、ほんの少ししか売れませんでした。つまり、開店休業状態だったのです。

　開店休業状態をなんとか脱出したいと思い、売れない原因を探りました。最初は、価格が問題と思って、それまでよりも2割安くしてみました。2割も安くすると、利益はほぼゼロになるのですが、在庫をたくさん持っていたので、安くしてでも売りたかったのです。メーカーへの支払日も迫っていたので、早く売りたかったのです。

　その結果、どうなったのかというと...「注文数ゼロ」です。絶望感で頭がいっぱいになったのを今でも鮮明に覚えています。こうなると、安くしても売れないのは「商品が悪いのでは？」と、商品のせいにしてしまったこともありますが、再度、原因を検討することにしました。

　色々と失敗して分かったのは、私はインターネットに関しては「ド素人」であったということでした。インターネットは、売る側にしてみれば、超便利なシステムです。しかし、いきなり商品をたくさん売ろうとしても、ド素人では無理なのです。

　そこで、知人にホームページ制作会社の人がいたので、相談してみました。「どうすれば、ネットで商品が売れるようになるのか？」と・・・。その答えは...

「情報量を多くして下さい。詳しい説明文を書いて下さい」ということでした。しかし、情報量を多くすると言っても「どんな情報を多く掲載すればいいか？」詳しい説明文と言っても「何を詳しく説明すればいいか？」これについては、教えてくれなかったのです。今思えば、私が相談した人も、具体策については知らなかったのだと思います。

　そこで次にやったことは、商品の説明文を多くしました。ワックスであれば光沢について、洗剤であれば、どんな場所に有効に使えるのか？など、商品についての情報を徹底的に書いていきました。

　そして、ページを更新。その頃から、既存客の方からメールアドレスを登録してもらっていたので、メールで商品の情報を配信し、詳しい説明を掲載したページに誘導しました。この頃は、メールアドレスの登録数は、まだ50名程度でした。

　この時、メールを配信後、何とか「1個」注文が入りました。その後も少しは注文入るだろうと期待していたのですが、たった1個の注文で終わってしまいました。

　この時は、1週間位かけて説明文を書いたので「ここまでやって結果がでないのであれば、ネットでの集客は無理かも...」と、諦めの気持ちでいっぱいになっていました。

　ネットで商品を販売することをほとんど諦めていたのですが、この時、まだやっていないことがあることに気付きました。それは、「ネットでの販売方法」をネットで調べることでした。現在であれば、ネットで調べるのは当たり前ですが、当時は、ネットの使い方すらよく知らなかったので、全くネットで調べていなかったのです。

　ネットで調べてみたら、最初、ネットでの集客法に関する情報が意外と多くあることに驚きました。しかし見てみると、専門的なことが書かれていることが多く、見ただけでは全く理解できませんでした。「やっぱり無駄だったのか？」そう思っていたところ、あるインターネット関連のコンサルタントの方のホームページに辿りつきました。

　このホームページは、写真やイラストが少なく見た目は地味でした。インターネット関連のコンサルタントのホームページなのに、こんな感じでいいの？これが、最初に見た感想でした。なので、少しだけ見て、ほかのページを見に行こうと思っていたのですが・・・。

　何と、気付いたら、2時間以上もこのホームページを見ていたのです。そして、このホームページで販売している「ある商品」まで購入していたのです。

　そこで、はっと気付いたのです。「何で文字ばっかりのページを2時間以上も見ているんだろう？」「何でここの商品を買ってしまったのだろう」と...。

　その時、このホームページのように作れば売れるかも？と思い、見よう見まねで、ある商品のページを作りました。この時は、初めてのチャレンジだったので、1日3時間×10日位かかりました。

　見よう見まねで、ある商品のページを作りましたが、いよいよ、このページを会員登録をしていただいた方へ公開する時がやってきました。とは言え、メールを配信する前に、もう一度、作ったページを見直してみました。その時思ったのが、こんな内容のページで注文する人がいるのか？という不安でした。また、失敗するかも・・・。今度、失敗したらネットは諦めるしかない、こんな思いで、夕方6時にメールを配信しました。その結果は...？

　メールを配信してから、約2時間後、1件目の注文が入りました。1時間経っても注文が入らなかったので、「また失敗か？」と思っていたのですが、よく考えてみたら、ページの文章を読むだけでも30分程度はかかるので、1時間以内での注文はあり得なかったのです。

　1件目の注文後は、1時間に2件〜3件のペースで深夜12時頃まで注文メールが入りました。最終的には、50名にメールを配信して、23件の注文がありました。それまで体験したことないことだったので、夢を見ているような感じでした。

　一番驚いたことは、価格です。それまで売っていた価格より約20％高くしていたのですが、簡単に売れてしまった為です。

　もう一つは、40％以上という驚異的な成約率です。これは、マーケティング的には、あり得ない結果です。こうなった原因は、それまでと全く異なるページであった為だと思います。通常は、1％〜5％が合格ラインである為です。

　このように、商品のPRの仕方を大幅に変えることで、成約率が爆上がりすることが分かったのですが、大きな課題がありました。それは、説明内容で「何が良かったのか？」これが分からなかったことでした。これが分からなければ、また失敗してしまうことになる為です。

　そこで、文章に関する教材を探すことに...。これで出会ったのが、あるコンサルタントの教材でした。カセットテープ6本で50,000円の教材でした。この教材は、音声教材だったので、事務所内で朝9時から夜8時頃まで、約1週間流し続けました。

　同じ内容を10回以上、耳から脳みそにインプットすることで、文章を書く際は、自然と売れる文章を書けるようになっていました。その後は、様々なパターンをテストしながら、必勝パターンの書き方を複数確立することに...。

以上のように、売る為の文章を極めることで、
次のようなケースにも対応できるようになりました

★無名メーカーの商品の販売
　知名度の低いメーカーの商品は、売るのが大変です。なので、多くの販売店は敬遠します。しかし、文章で売る力を持っていれば、知名度に依存することなく数多く販売できるようになります。

★利益率の高い商品
　利益率の高い商品は、売れそうな感じのする商品でも、数多く販売できないことがほとんどです。しかし、文章で売ることができると、状況は一変します。ネット上に情報を公開しているだけで、売れ続ける為です。当社の例では、ある商品の場合、多くの会社が販売していましたが、当社は、ぶっちぎりで全国トップになったことがあります。

　私が上手くいった要因を挙げると、次の3点です。

（１）何をどんな順番で説明していくか？順番にフォーカスしたこと
　売る為の文章を作る時、多くの場合、説明内容に焦点を当てて考えます。しかし、文章の順番を間違えると、多くの時間をかけて書いた文章が台無しになることがあります。順番によって、見た人の印象と理解度が大きく異なってくる為です。

（２）商品やサービス以外の情報を多く提供したこと
　商品やサービスを売る時、商品やサービスの説明を充実させようとします。しかし、この場合、あまりいい結果は出ません。顧客が求めている情報は、サービスを受けたら「顧客はどんな風に変化するのか？」「顧客にはどんなメリットがあるのか？」ということだからです。

　当時は、清掃用品を清掃会社に販売していた関係で、顧客や仕事の獲得方法に関する相談を多く受けていました。私が活用した方法は、商品の販売だけでなく、清掃の仕事を獲得する場合でも有効に活用できます。

　なので、仕事が減って困っている時などで活用していただきたいと思い、私が使っていた文章作成法を取り入れた「営業用資料の作り方」に関するセミナーを開催しました。このセミナーは、「自分の技術をどう売るか？一流の職人を演出し、自分の技術を高く売る方法」というタイトルでした。まだインターネットが普及していない時代に、私が訪問営業で店舗の顧客を獲得していた方法を公開しました。

　セミナーは、2005年4月に開催しました。今から18年以上前なので、インターネットでの集客のほか、訪問営業において「成約率を高める為の営業用資料の活用方法」について公開したセミナーでした。訪問営業においては、営業用の資料の作り方次第で、顧客の方からすり寄ってくるという奇妙な現象が発生します。

　その為、本来、精神的にもきつい訪問営業でも、ストレスなく実践できる方法の為、多くの方から注目されました。この方法は、ストレスなく実践できますが、一番の課題は「営業用資料の作り方」でした。そこで、私がやっていた文章作成法を営業用資料の作り方に取り入れたのです。

　つまり、売れる文章は、インターネットだけでなく、アナログ的資料などでも活用できるということです。18年以上前に確立した方法ですが、「不変の法則」に基づいた方法なので、未来永劫活用できる文章作成法となっています。

　セミナーに参加された方の感想の一部を公開すると、以下のとおりです。

＜東京都：B社・Ｓ様＞
　アピール文や売るための文章の書き方のコツが大変参考になりました。 すぐに使えそうな内容ですので、早速実践していきたいと思います。訪問だけでなく、資料の作成に重点を置き、営業はその資料を置いていくだけという点は、とても斬新でした。
　システム化された営業方法が、やはり効率的に反響を得るための近道なのかなあと思いました。当社でも、今日教えていただいたアピール点をお客様にお伝えするべく、資料作りに取りかかろうと思います。本日は、ありがとうございました。

＜神奈川県：T社・Y様＞
　文章を書くにしろ、営業戦略を練るにしろ、体を使った努力だけでなく、頭を使い、考えて考えぬいて、行動にしなければいけないと強く感じました。すぐに行動できる事例が多かったので、明日から早速、今までの自分のやり方にこだわらず、行動していきたいと思います。たいへんありがとうございました。

＜東京都：K社・H様＞
　ありがとうございました。営業に直結したいろいろなテーマと事例で、すぐに活用できそうです。お客さんの視点で広告表現することが非常に難しいと思っていましたが、文章表現方法のステップ毎の書き方に基づいての方法は、一度試してみようと思います。

＜東京都：E社・K様＞
　初めて参加させていただきました。独立して間もない私にとって、とても参考になりました。このセミナーの資料を作成された事に関しまして、大変、時間と苦労があったと思われますが、まことにありがとうございました。今後もよろしくお願い申し上げます。

「文書を書くのが苦手だから自分には不可能...」こう思っている方は非常に多いのが現状です。上手く書けない原因を挙げるとすれば、文章の設計図なしで書こうとすることです。建物だって、設計図がなければ建てることはできません。文章でも同じなのです。

　文章の場合も、「文章の設計図」に基づいて書いて行けば、自然と、顧客と仕事を獲得できる文章になっていくのです。なのでまず、「文章の設計図」を手に入れることが、顧客と仕事を獲得できる文章を書く為の第一歩になります。

　1つのランディングページでは、1つのサービスをPRするのが基本です。多くのサービスを掲載すると、各サービスの説明が中途半端になるからです。中途半端な説明は、ランディングページからの離脱率も高くなり、結果的に成約率も低くなります。その為、ランディングページでは、1つのサービスに絞って下さい。また、1つに絞っても、その他のサービスも受注できるからでもあります。

　実は、多くの清掃会社はここで躓きます。多くのターゲット（客層）から受注したいという欲望がある為です。しかし、ここで多くのターゲット（客層）で行うと、高い確率で失敗します。
　成約率を高めるランディングページで書くべき文章は、ターゲット（客層）の問題点に焦点を当てた文章を書く必要がある為です。
　問題点は、ターゲットの属性によって異なってくるので、ターゲットを多く設定すると、問題点の設定で迷ってしまうのです。仮に設定できたとしても、一部のターゲットしか反応しません。また、多くのターゲットを対象とした問題点は、「当たり前の問題点」になりがちで、その後の文章が「つまらない内容」になることがほとんどです。その結果、成約率も悪くなります。

　成約率を高める説明文で最も重要になるのが、各説明文の順番です。この講座で使用する「文章の設計図」では、「手順＃1」〜『手順＃8」のステップごとに文章を配置していくようになっていますが、この順番は崩さないで下さい。順番を崩すと、見た人の説明文に対する「理解度・印象度」が低下することがある為です。それにより、見込みのある人も逃してしまうことがある為です。

　知覚価値とは、清掃サービスの技術的なことを中心とした物理的価値のことではなく、清掃サービスによる顧客の感情の変化など「心理的価値」のことを指します。技術的なこととは関連しないこともありますが、顧客の感情に直接作用することから、成約率に大きく関連してきます。

　ランディングページでは、「ターゲットを1つに絞る」のが基本ですが、この場合、特定の客層からしか受注できないと考えるケースが多くなります。そこでここでは、当社のランディングページにおける獲得した客層の一部を公開します。

　当社のランディングページは、ターゲットを「清掃会社」「ホテル」「飲食店」この3つのうち1つに絞っていますが、以下のような企業と取引きした実績があります。（全取引の一部を記載しています）よく知られている企業・公益性の高い団体のみ企業名・団体名を記載しています。

　当社では、ターゲットを「清掃会社」にすることがほとんどですが、以下のように、清掃会社だけでなく様々な業種の企業と取引きできています。なので、ターゲットを1つに絞っても、多くの客層（業種）から受注できるので安心して下さい。

　尚、インターネットでのランディングページだけでなく、一部、訪問営業における「営業用資料の配布」による取引き実績も含んでいます。「営業用資料の配布」は、アナログ版ランディングページとも言える為です。

＜ランディングページからの取引き実績＞
法務省 大臣官房会計課
オリエンタルランド
ホテルミラコスタ
八代市役所
横浜企業経営支援財団
一般財団法人山形県母子寡婦福祉連合会
三条市シルバー人材センター
三鷹市シルバー人材センター
福島県シルバー人材センター
山梨県立育精福祉センター
財団法人京都市体育協会
テレビ朝日制作会社
日本テレビ関連企業
九州大学
近畿大学医学部
大阪市立大学生活協同組合
学校法人洗足学園
北陸職業能力開発大学校
福島県立西郷養護学校
財団法人日本不動産研究所
大阪府住宅供給公社
日本中央競馬会
ジェイアール東日本
ジェイアール東海
東京メトロ
西日本高速道路
ネクスコ東日本
大阪ガス
東北電力
中国電力
九電工
昭和シェル石油
帝国ホテル
ホテル ミラコスタ
ベネッセコーポレーション
A. T. カーニー
ディバーシー
テラモト
栃木県ビルメンテナンス協会
太平ビルサービス
三菱地所ビルマネジメント
高知ビルメンテナンス協同組合
三菱電機ライフサ－ビス
三菱電機ビルテクノサービス
三菱総合研究所
ジェイアール東日本都市開発
ジェイアール東海総合ビルメンテナンス
小田急ビルサービス
東急コミュニティー
東急ファシリティサービス
NTTファシリティーズ
丸紅コミュニティ
日本カルミック
白洋舎
リースキン加盟店
ダスキン加盟店
おそうじ本舗加盟店
おそうじ革命加盟店
紀伊國屋書店
カラオケ「歌広場」全店舗
不動産鑑定事務所
福祉施設
飲食店
漫画喫茶
観光ホテル
ラブホテル
便利屋業
ハウスクリーニング業
ビル清掃業
ケミカルメーカー
害虫駆除会社
リフォーム会社
建設会社
医療機関
塗装業
学校等教育機関
不動産会社
書籍販売業
個人客
清掃業の開業予定者
海外企業等
（韓国：職能中小商工人教育院）
（中国；MSG真心服务集团）
（韓国の個人客 ）

　文章の設計図に基づいて、文章を作って下さい。文章の設計図がない場合と比べると、圧倒的に早く作ることができます。

　この講座で公開する方法でランディングページを作っている清掃会社は、極めて少なくなります。その為、地域で同じ清掃サービスを提供している清掃会社と比較された場合でも、あなたの会社が選ばれることが多くなる可能性があります。

　理由は、多くの清掃会社は、自社の清掃サービスの技術的な優位性を説明することが中心になっているのに対し、この講座で作ったランディングページは、顧客の感情や心理状態などを考慮した「顧客に寄り添った説明」になっている為です。その為、見た人は「自分の為のサービス」と錯覚することがあるので、成約率が非常に高くなる可能性があり、地域で一人勝ちできる可能性もあります。

　文章の設計図を手に入れると、これに書かれている順番で文章を考えてしまうことが多くなります。しかし、この場合、いい結果が出ないことがあります。掲載する順番で考えると、当たり前すぎる文章しか出てこないことが多くなるためです。

　見た人が夢中になって読んでもらえ、成約率が高める文章を書くには、文章を考える順番が大きなポイントになります。つまり、ランディングページに掲載する文章の順番と文章を考える順番は異なるということです。

　ネット上に「成約率を高める文章に作り方」などの情報が多くありますが、その通りにやって効果が出ないことが多くなるのは、この理由のためです。なので、個別実習・DVD教材では、顧客の心を突き刺す言葉を見つける為の「考える順番」についても詳しく解説します。

　ランディングページを公開して結果が良かった場合は、郵送のダイレクトメール・FAXDM・チラシなどアナログ的な集客方法で活用してみることをお勧めします。
　当社では、清掃用品を販売していた頃は、インターネットのランディングページで結果が良かった場合は、ランディングページの内容をA4版に入る量に再編集してFAXDMを送っていました。インターネットで上手くいった内容は、アナログ的集客でも似たような結果になる為です。
　なので、ランディングページで上手くいったら、ダイレクトメールなどアナログ的集客でも活用して見て下さい。現在は、インターネットが中心でアナログ的集客をやっている会社が減っているので、意外と効果があるかもしれません。

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