【第１部】
なぜ定期清掃を獲得する必要があるのか？
～定期清掃を獲得する本当の目的～

★小さな清掃会社の現状と課題
　定期清掃がなかなか獲得できない理由...それは、あなたの会社の現状と課題をよく分かっていないためで す。ここでは、小さな清掃会社によくある現状を5つ挙げて解説します。

★現状と課題への対策
　多くの会社が定期清掃獲得に苦労する原因...それは、課題を克服し定期清掃を獲得するために「何をすれ ばいいか？」という点が分からない為です。なのでこれが分かっていないと、事例をマネして定期清掃を獲得できても儲かる体質にはなりません。

★継続課金システムが重要な理由
　継続課金システムが安定経営に繋がることは誰でも分かっていることです。しかし、それだけでは儲かる会社に変身することは不可能です。継続課金システムの本当の目的は、安定経営の他にも２つ大きな目的があるからです。

★他業界の継続課金の例
　他業界の場合・・・常識では考えられない継続課金システムで儲けている会社が意外と多く存在します。これらの中には、清掃業界でも応用できる事例もあるので、ぜひ参考にして欲しいと思います。

★清掃業の場合の継続課金システム
　清掃の場合の継続課金というと、床やガラス清掃の定期清掃を思い浮かべるはずです。しかし、これ以外にも「５つの継続課金システム」があります。実は、この「5つの継続課金システム」を知ると、定期清掃を獲得するのが非常に楽になります。
　その理由は、この方法で定期清掃を獲得している会社が極めて少ない為、競争になりにくいためです。 実は、私は過去に、この方法を使って、ライバル会社の定期清掃を横取りしていました。まず最初に「5つの継続課金システム」を使って仕事を獲得し、そのあとで定期床清掃を横取りするという手口です。
　なぜ、この「5つの継続課金システム」を活用するといいのか？というと、顧客の要望などを取り入れやすいためです。その為、営業経験がなくても仕事が取りやすくなります。ぜひ活用して下さい。 　

【第２部】
継続課金が可能な定期清掃の獲得方法
～定期清掃獲得方法の種類と課題～

★定期清掃を獲得する上での課題
　ここでは、定期清掃を獲得する上で、あなたの会社にはどんな課題があるのか？これをよく認識して下さい。 そして、その課題を克服するには何が必要なのか？自社では何ができるのか？これをまず認識することが重要で す。

★理想の仕事獲得法
　小さな清掃会社は、一時的ではなく長期的に仕事を獲得していく必要があります。それには、自分の会社に最適な仕事獲得法を早く確立する必要があります。成長している会社の多くは、自社にマッチした理想の仕事獲得 法をいくつか持っています。なので、このセミナーをきっかけに長く続けられる仕事獲得法を見つけて下さい。

★8つの定期清掃獲得法
　このセミナーは、DMによる定期清掃獲得法を中心に公開していますが、そのほかの仕事獲得法も知っておく必要があります。その理由は、その他の仕事獲得法も活用すると成約率が高くなるためです。 　ここでは、8つの方法の長所と短所を挙げて。それぞれのDMでの活用法を解説しています。なので、あなた にとって、どんな仕事獲得法が適しているのか？どんな仕事獲得法だったら実践可能なのか？という視点でご覧下さい。

【第３部】
継続課 金が可能な定期清掃の獲得できる
ダイレクトメールの作り方

【１】ダイレクトメールの種類と基礎知識 　
（１）配信・送付方法によるDMの種類 　
（２）プロセス（戦略）によるDMの種類
　このセミナーで重要なのは、プロセス（戦略）によるDMの種類を知ることです。プロセスに よる種類は、●●●方式と○○○方式の2つの種類がありますが、定期清掃を獲得するには、○○○方式でやるべきです。逆を言えば、DMで定期清掃を獲得できない会社は、●●●方式でやっているから成約率が悪いので す。つまり、これを分かっていないと、高確率で定期清掃を獲得するのは不可能だということです。

【２】定期清掃を獲得できるDMの必須条件
　DMというと、DMの内容さえ良ければ仕事が獲得できる...と勘違いしている人が意外と多いようです。 実は、DMで高い成約率を出すには、「4つの条件」があります。しかし現実は、この4つの内、1～2つしかやっていない会社が多いのです。なので、現状の成約率を2～3 割アップさせるのは簡単です。4つの必須条件でやっていないことをやるだけです。

【３】成功事例をマネする時の5つのポイント 　
（１）ターゲットのマネの仕方 　
（２）文章をマネする時のポイント 　
（３）集客プロセスをマネする時の5つのステップ 　
（４）成約プロセスをマネする時の3つのステップと成約できなかった時の対処法 　
（５）価格のマネの仕方
　　一番集客できる価格とは？ 実は、成功事例をマネしても定期清掃を獲得できないことがあります。マネしてもダメな場合...「な ぜ、そこをマネするのか？」という本質的なことを分かっていないからです。つまり、事例があっても見た目だけをマネしても失敗することがあるということです。なので、ここでは、マネの仕方の基本を公開します。

【４】独自のDMを作る時の7つの制作ポイント 　
（１）ターゲットの決め方 　
（２）キャッチコピーの作り方 　
（３）USPの作り方 　
（４）イエスセットの作り方 　
（５）顧客のメリットの書き方 　
（６）サービスの説明文の書き方 　
（７）会社概要の書き方

　このセミナーで公開されている成功事例をマネすると、簡単に定期清掃を獲得できてしまうことがあります。 しかし、マネするだけでなく独自のDMで色々な仕事を獲得したくなるのがふつうです。しかし、独自のDMを 作ろうとすると8割の方が失敗します。
　その理由は、独自のDMを作る際の「応用の仕方」が分かっていないからです。ここでは、マネを卒業し、どんな顧客・どんなサービスでも自由自在に獲得できる...「DMのプロの秘密のノウハウ」を公開します。

【５】成約率を高める...複合DM法
　DMで仕事を獲得する際、DMだけで集客しようとしても限界があります。多くの資金がある大企業であれば別ですが、小さな会社は、少ない経費で集客できる方法を組み合わせて行うことで、飛躍的に成約率を高めることができます。数年前までは、DM単体での集客が普通でしたが、今後は様々な媒体との連携が常識となってきます。つま り、ライバルと競争になった時は、この連携をしていないと確実に負ける...という時代になるということです。なので、ここでは、少ない経費で集客できる媒体との連携方法について公開します。

【６】成約率を上げるための...2つの重要ポイント
　この2つのポイントをおさえておかないと、マネしても失敗することが多くなります。つまり、この部分は、成 約プロセスの「肝」という部分です。ここの部分をご覧になると・・・ 　　　　　

●見込客を集めると5割が成約する秘密
●値引き要求されない理由　...が分かります。

【７】継続的成果を出す方法
（１）飛び込み訪問を活用する方法 　
（２）独自の売りを伝えて定期清掃を獲得する方法 　
（３）ハガキDMよりも簡単なガラ空き媒体で定期清掃を獲得する方法
　飛び込み訪問というと、辛い・きついという印象があるので、やる人は少ないのが現状なのですが、このセミ ナーで公開している方法は、営業経験のない人やアルバイトでも可能な方法です。継続的に行えば、DMよりも早く定期清掃を獲得することができます。

　たった50件の訪問で2件の定期清掃を獲得した実績もありますので、DMをポストに入れる前に、ぜひ試して欲しい方法です。ここでは、訪問した時に、何を言えばいいか？という点も詳しく解説して いますので、それをマネして訪問して下さい。
　顧客と話すといっても30秒程度の内容なので、小学生でも可能 な方法です。その場ですぐに断わられることもほとんどないので、門前払いのストレスもなく精神的にも楽な方法なので長く続けられる方法といえます。

【第４部】
ダイレクトメールの成功事例
～マネする時のポイント～

　ここでは、DMの成功事例を公開しながら、成功事例をマネする時のポイント の詳細を解説します。コンサルタントで、ここまで細かく説明しているケースはまずないと思います。なぜ、その言葉を入れるのか？なぜ、そこに入れるのか？なぜ、その金額なのか？など、多くの人が疑問に感 じることを詳細に解説しています。

【成功事例-1】歯科医院向けハガキDM
　平成18年11月　発送数：202通　定期清掃成約数：6件
　 定期床清掃編・最高の反応率のハガキDM
　事例-1では、キャッチコピー・キャッチコピーの次に書く文章・会社概要の書き方などDMに入れる最低限 の文章について細かく解説しています。そのほか、DMを出すタイミングなど、事例を見ただけでは分からない 「裏情報」も解説しています。

【成功事例-2】歯科医院向けハガキDM
　平成19年3月　発送数：157通　定期清掃成約数：1件
　 事例-1の文章にを一部を追加した事例です。この事例では、まだホームページがなかった時の例を挙げて、ホームページがない時の対応の仕方の詳細を解説しています。現在は、業者であればホームページを公開していて当たり前の時代です。もし、まだホームページを公開していないのであれば、この方法を参考にして下さい。

【成功事例-3】歯科医院向けハガキDM
　平成19年10月　発送数：172通　定期 清掃成約数：1件
　この事例では、2つの変更点があります。一つ目がキャッチコピーを変更したケースです。ポイントは、なぜ キャッチコピーを変更したのか？という点です。二つ目が、問合せの受付時間です。問合せの受付時間を変更すると、どんな効果があるのか？あなたの会社のケースでは、どうなのか？よく検討して下さい。たったこれだけ のことでも、問合せの数に違いがでることがあるためです。

【成功事例-4】耳鼻科・皮膚科・内科・眼科・整形外科向け ハガキDM
　平成22年3月　発送数：381通　定期清掃成約数：1件
　この事例は、数種類の客層にDMを送った例です。これにより、効果が低い客層も分かった事例です。なの で、これを参考に、柳原さんが「反応が低い」と判断した客層には、DMを送らない方がいいです。成約率が低 いのですが、成約した顧客からの紹介でも仕事を獲得しています。 このDMは、表面（宛名面）も活用した事例です。写真の位置・写真内容・写真についてのメッセージの書き方などを参考にして下さい。

【成功事例-5】美容室向けハガキDM
　平成21年4月　発送数：270通　定期清掃成約数：4件
　これは、美容室向けに行ったＤＭで極めて成約率が高い事例です。美容室の定期清掃を狙っている方は、ぜひ マネして欲しいと思います。ポイントは、顧客が清掃を依頼した時に得られるメリットをどう書くか？という点 です。

【成功事例-6】美容室向けハガキDM
　平成22年4月　発送数：322通　定期清掃成約数：5件
　事例-5のDMを元にレイアウトを変更したタイプです。所持資格の表示・イラスト（白黒）を追加していま す。更に顧客のメリットを変更しています。ここでのポイントは、○○○を入れることです。○○○を入れるこ とで反応率が飛躍的に高くなることがありますので、ぜひやってみて下さい。

【成功事例-7】歯科医院向けハガキDM
　平成20年11月　発送数：242通　定期清掃成約数：3件
　写真の下のメッセージに○○○を入れていることがこの事例の特長です。写真を入れる時は、このようなメッ セージを入れて下さい。多くの会社は、DMに写真を入れても、何もメッセージがなかったり、無意味なメッ セージを入れていることが多いので参考にして下さい。

【成功事例-8】調剤薬局向けハガキDM
　平成21年10月　発送数：128通　定期清掃成約数：0件
　これは、定期清掃を獲得できなかった事例ですが、スポットのエアコンクリーニングを獲得しています。このセミナーで公開する内容は、定期清掃を獲得するためのDMの作り方ですが、定期清掃を獲得できなくても、こ のDMをきっかけにスポットの仕事も獲得できることがあります。つまり、この案内文に記載している成約数の 他にも仕事を獲得しているということです。なので、成約数だけで判断しないようにして下さい。

【成功事例-9】内科医院向けハガキDM
　平成22年3月　発送数：241通　定期清掃成約数：2件
　この事例では、写真を4点掲載しています。その他のDMでは2点でしたが、4点に増やすことで、問合せ や成約にどう変化が出たのか？という点をビデオで確認して下さい。

【成功事例-10】歯科・内科医院向けハガキDM
　平成21年3月　発送数：129通　定期清掃成約数：1件
　この事例では、見込客を獲得する為の価格を一番高くしていますが、定期清掃を獲得できているという点に注 目してビデオをご覧下さい。ちなみに、この価格が見込客を集める時の上限の価格だそうです。

【成功事例-11】学習塾向けハガキDM
　平成22年3月　発送数：210通　定期清掃成約数：1件
　学習塾へのDMの事例です。キャッチコピーを学習塾向けに変更しています。ポイントは、客層を替えた時、 キャッチコピーなど文章をどのように変更していくか？という点です。これが分かると、様々な客層にDMで PRすることができるようになります。

【成功事例-12】歯科向けハガキDM
　平成22年10月　発送数：365通　定期清掃成約数：2件
　このDMでは、カラーの写真を掲載しています。白黒の写真に比べて反応率に影響があるのか？ビデオで確認して下さい。

【成功事例-13】歯科向けハガキDM　　
　平成23年3月　発送数：101通　定期清掃成約数：1件
　この事例の最大の特長は、6年間のDMを元に改善したDMであるということです。 高確率で定期清掃を獲得する為の要素を全て取り入れているので、マネをするのであれば、これがベストです。

【DMテンプレート】成功するDMの構成　
　穴埋め式のハガキDMのテンプレート。ここの部分だけは、必ず印刷して保管してください。DMを作る時、 常に手元に置いて見ながら作って下さい。

チラシDMの成功事例集
～スポット清掃受注のためのチラシ～

【成功事例-1】トイレ消臭クリーニング
　毎年２月実施のチラシ・キャンペーン

【成功事例-2】エアコンクリーニング
　業務用エアコン・家庭用エアコンクリーニング 　
　毎年初夏に実施　　

【成功事例-3】イス・ソファークリーニング 　　
　毎年９月～10月実施

【成功事例-4】シャッタークリーニング

【成功事例-5】ブラインドのクリーニング

●カイユウ商事代表
●おそうじ情報館主宰者
●1960年10月生まれ。天秤座。
●日本大学商学部会計学科卒業。
●1992年創業

■講師プロフィール■
　大学卒業後、マンション分譲会社にて営業と企画・開発の仕事に9年半携わる。営業の仕事では、話し方が下手くそなので「何を言えば、顧客は早く決断するか」と、顧客心理と言葉の研究をしながらマンションを販売。
　企画・開発の仕事では、数々の企画コンペに参加。プレゼン会場での説明を苦手としていたので、何を表現すれば印象に残る資料となるか？ライバル会社と圧倒的に差をつけるには、どんな内容・どんな作り方にすればいいか？など「高確率で仕事を獲得するためのプレゼン用資料の作り方」を独自に研究。

　1992年独立。環境衛生用品・清掃用品の販売、清掃業を中心とした業務を開始。1999年より「そうじに関する技術ノウハウ・仕事獲得ノウハウ」の提供を目的とした「おそうじ情報館」を主宰。インターネットで掃除に関する仕事情報・ 技術情報を提供しながら、セミナーの企画・清掃技術・仕事獲得法に関するビデオ・DVDを企画・制作・販売。そうじに関するDVD教材の制作実績日本でトップを目指し、月1本のペースで清掃会社向けのDVDを制作している。

■趣味・特技など
＜趣味＞
● 釣り。豪快な「大物釣り」よりも防波堤での「小魚釣り」を好む。よく行く場所は、茨城県鹿島港・千葉県天津港・乙浜港・長浦港など。
＜特技＞
●茶道（表千家不白流師範）高校１年から始める。茶名は「高根翠柳」。
●柔道（3段）小学生の頃、刑事に憧れ中学１年から大学まで10年間夢中になる。
●器械体操　身体を柔らかくするために大学の時「体操同好会」に入る。
＜苦手としていること＞
●携帯メール 　文字を打つのが異常に遅い。 メールが来ても返信に時間がかかるので携帯のアドレスは５人しか教えていない。

■講師実績
●ホームページをデキル営業マンに変身させるセミナー（司会・解説）
●保険・不動産業界から学ぶ仕事獲得法（司会・解説）
●一流の職人を演出し自分の技術を高く売る方法（書く技術セミナー）
●仕事獲得セミナー（訪問営業セミナー）
●神奈川県横浜市教職員向け清掃基礎講座（床洗浄＆ワックスについて）
●東京都八王子市教職員向け清掃基礎講座（床清掃の基本）
●飲食店向け床清掃実技講座（床洗浄＆ワックスについて）
●そうじのビジネスモデル構築通信講座・第1期
●4つのビジネスモデル講座
●仕事獲得法の基礎知識〜下請けでも儲かる仕事を獲得する方法〜
●そうじのビジネスモデル構築通信講座・第2期