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小さな会社の場合、店舗清掃・ビル清掃の仕事となると、下請けとしての仕事が多いのが現状です。その為、元請けからの価格に不満があっても言えないのが実情です。価格交渉をして上手くいったとしても、仕事量が減ることがあるので、価格のことを言えないことが多くなります。。
このような現状があることから、下請けから脱去したいと思っている会社は多いのですが、行動できない会社が多いようです。原因は・・・
以上のように、下請けから脱却し元請けとなる仕事を獲得することは、難易度が高くなっています。しかし、安心して下さい。この講座で公開される方法を実践すれば、最短、翌日に法人客を獲得できることもあります。
これは、私（高根）のことです。サラリーマン時代、営業経験があったので、自信満々で独立したのに、毎日15時間に以上歩き回っても、結果はこれです。こんな状態だったので、家族からは、早くサラリーマンに戻れと...。つまり、廃業も考えていたのです。
サラリーマン時代の経験を元に営業したことです。会社から教育された方法で営業した為です。サラリーマン時代は、会社が多額の広告費を使って見込客を集めてくれて、その見込客に対して営業していたので、私でも成約できたのです。「見込客を集める」...この重要性を知らなかった為に、数多く法人営業したのに、3ヶ月で5万円の売上げだったのです。
小さな会社にとって「見込客を集める」これが最大の難関です。私は、どうやって見込客を集めればいいか？全く分からなかったので、強引に売り込む方式で営業していました。1時間以上粘って、1万円の商品を売ったこともあります。しかしこの方式は、肉体的にも、精神的にもきついです。
失敗から分かったこと、それは、商品や清掃サービスを熱心に説明しても、顧客は興味を持ってもらえない...ということでした。商品や清掃サービスを売るのだから、商品や清掃サービスの説明をするのは当たり前...と思うかもしれませんが、それだけでは、なかなか成約しないのです。
対面で、商品や清掃サービスを説明しとうとしても、顧客は聞く耳を持ってもらえないことが多くなります。顧客だって仕事中である為です。なので、資料に、商品や清掃サービスを説明してもらうことに。。。しかし最初は、上手く行くませんでした。
資料を活用する方法は、最初、上手く行きませんでしたが、何度も失敗することで、あることが分かりました。その為、資料に「●●●」を入れることにしました。その結果、早ければ、翌日に、受注できるように。
店舗への営業では、アポイントを取ってからでないと話を聞いてくれません。しかし、アポイントを取るのは、非常に難易度が高くなります。なので、「資料を配る」という方式に変更しました。商品や清掃サービスの説明は一切せず、対応してくれた人に「●●●で活用できる●●●なので参考にして下さい」と言って渡すだけの営業しないスタイルにしたのです。
法人営業の場合、電話でアポイントを取れた会社を見込客とするのが基本です。しかし、時間もかかるし、1件のアポイントを取るのに100件以上電話をかける必要があります。
しかし私の場合は、店舗に入ってフロントで「あること」をすることで見込客とします。「あること」に対して断られることはほぼないです。
資料を渡す時、多くの方は責任者に渡そうとします。しかしこれをやると、多くの法人客を獲得できません。ポイントは、責任者以外のスタッフです。バイトの学生・パートのおばちゃんに渡してもいいです。この場合、成約まで時間がかかることがありますが、口コミ・紹介が増えるからです。
営業しない法人営業は、新規のアプローチは、1日5件以下です。6件以上にすると、成約率が下がる為です。（成約率が下がる理由は、この講座の中で解説しています）資料を配るだけなので、1件あたり、1分程度です。5件行っても5分+移動時間です。なので、現場仕事が終わってからの時間でも行うことができます。
営業に対して苦手意識がある・営業はしたくないと...営業に対して拒否反応を示す人が多いのが現状です。原因は、営業での「ストレス」です。営業は、門前払い・断られることが多い為です。人は、数多く断られると、自分自身を否定されたように感じる為、非常にストレスが大きくかかります。その為、多くの人が挫折します。
しかし、この講座で公開される営業法は、「営業をしない」が基本です。なので、営業経験がなくてもできます。断られることが少ないので、営業ストレスもありません。では、訪問して何をするのでしょうか？その答えは、この講座にて。
この講座で公開される営業法は、「セールスをしない」が基本なので、セールストークを考える必要がありません。なので、誰でもできます。最初の1件目は、入り口のドアを開ける際、緊張すると思いますが、3件程度やると、すぐに慣れます。
法人営業の基本は、アポイントを取って営業に行くことです。しかし、テレアポは経験者が行わないと、アポイントを取るのに多くの時間がかかってしまいます。アポイントが取れるのは、1％以下の為です。つまり、テレアポの段階で挫折してしまうということが多いということです。なので、テレアポなどしない方がいいのです。
この講座で公開する集客法の場合、アプローチ数に対する成約率は、10％を目指しています。私の実績では、ある業種のある地域では、5割を超える成約率でした。法人客の場合、あることを行うと、確実に成約率が高くなります。なので、この講座で公開することを必ずマネして下さい。
法人客の場合、信頼関係を築くのは必須ですが、どうやって信頼関係を築けばいいか？となると、具体的な方法を思いつく人は少ないと思います。この講座では、私がやっていたことの全てを公開するので、できそうなことから実践して下さい。
紹介は、意図的に増やす方法と自然に増やす方法がありますが、この講座では「自然に増やす方法」を公開します。この講座で公開する法人営業法では、セールスをしないのが基本なので、顧客と良好な関係を築けます。
顧客と良好な関係を築けるので、自然と紹介も増えます。当社の定期の現場では、顧客が周囲の店舗などを紹介してくれるケースが多かったので、非常に効率のいい仕事が実現できていました。
誰もが知っている有名企業との取引実績があると、商談でも有利になります。有名企業との取引実績は、信用度が高くなるためです。当社の場合、帝国ホテルとの取引きの成功後は、帝国ホテル実績を出すことで、成約率が2倍以上になりました。講座では、どんなアプローチ法が有効なのか？当社の事例を元に解説します。
公的機関との取引実績は、有名企業との取引実績よりも信用度が高くなります。公的機関との取引きは、会社としての信用がないと取引できないと思われている為です。しかし、公的機関にアプローチしていない会社がほとんどです。
小さな会社では取引してもらえないと思い込んでいる為ですが、会社の規模に関わらず公的機関との取引きは可能です。当社では、中央省庁や市役所・独立行政法人・公立の学校などとの取引実績があります。講座では、どうすれば公的機関との取引きが実現できるのか？具体的に解説します。
法人客の集客では、業種を決めて営業に行くのが基本です。業種を絞らずに営業に行くと、100件以上訪問しても「成約ゼロ」という事態になる可能性があるためです。理由の詳細は、講座のなかで説明しますが、業種を絞ることで、成約率・紹介率が高くなります。
講座では、選択してはいけない業種など、業種の決め方の基本を解説します。また、事例を出して、改善点なども解説します。
フロントエンドとは、集客用のサービスや商品のことです。法人客の獲得では、フロントエンドでまず取引きを開始し、「取引業者」になります。その後タイミングをみて、バックエンドとして、定期清掃・高額な清掃などを獲得して行くのが最も成約率が高くなります。つまり「2ステップ」での集客が不可欠ということです。
このようなことから、法人客の集客では、「フロントエンドを何にするか？」これが極めて重要です。成約率に大きな影響が出るためです。なので、迷ったら必ずご相談ください。
バックエンドは、フロントエンドと関連性のあるサービスにするのが基本ですが、途中で変更しても問題ありません。顧客との接触回数が多くなると、どんなサービスが成約しやすいか？これらが明確になってくるためです。
ネットで集客する場合は、しっかりと作り込む必要がありますが、訪問営業では、簡単な物でもOKです。但し、一定のページ数は必要になります。講座では、資料の作り方のポイントを解説しますので、これに従って作ってみて下さい。分からないことがあれば、相談して下さい。
法人営業では、1回目のアプローチの仕方が非常に重要です。1回目のアプローチで門前払されたら2度と行けない為です。講座では、1回目のアプローチで「門前払いされないトーク」の事例を公開します。なので、この通りにやって下さい。
ここからは、成約率・紹介率を高める為のプロセスです。色々な状況が考えられますが、講座では、いくつかの事例に基づいて、適切な対応を公開します。
価格については、利益を優先するか、成約率で優先するかで異なりますが、ここでは、成約率を優先します。バックエンドで十分儲けることができる為です。講座では、法人客に即決させる価格帯についてを解説します。一般的には、5,000円と言われていますが、実際は違います。これを知っているかいないかで、成約率に大きな差が出ます。
バックエンドは高く売りたい…その気持ち分かります。しかし、バックエンドで成約できる価格は、あることで決まります。講座では、この「あること」の詳細を解説します。なので、この「あること」を基準に見積を出して下さい。そうすれば、相場の2倍以上の価格でも成約できます。
複数の店舗を経営している会社には、「清掃の社員研修」を活用すると、成約率が高くなるだけでなく、大きな取引きとなることがあります。当社の場合では、年間3000〜5000万円の取引きになったことがあります。また、単に取引額が大きくなるだけでなく、取引きも長くなります。取引きが長くなる理由は、講座でご確認下さい。
社員研修は、大きな取引きに繋がることがありますが、課題は、どうやって社員研修を受注するかです。単純に、社員研修を売り込んでも、店舗側は、興味を示さない為です。講座では、どうな順番で説明していけば社員研修に繋がるのか？具体的に解説します。
高額なサービスを受注したいのであれば、「高額なサービスを高額と感じない人」が反応する資料にする必要があります。ネットで集客するのであれば、「高額なサービスを高額と感じない人」が反応するランディングページにする必要があります。
具体的には、説明文で使用する「言葉」です。「高額なサービスを高額と感じない人」が反応する言葉があります。なので、価格の安さを求める人が多い場合は、説明文の言葉を変えて下さい。
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