この講座で手に入るノウハウの代表的なことを挙げると以下のとおりです。

• 儲かる顧客の見つけ方
• 売れるサービスの見つけ方
• 早く仕事を獲得する為の集客方法
• 普通のサービスを売れるサービスに変身させる方法
• 見込客を集める為のエサの活用法
• インターネットを活用した集客ツール
• 成約率を高めるリストの作り方
• 集客できるプロフィールの書き方
• 印象に残す文章の書き方
• 口うるさい顧客と一瞬で親しくなれる7つの質問
• 速効性抜群の文章テンプレート
• 大きな売上げを可能にするDMテンプレート
• 見込客の集め方
• 成約率を高める商談の仕方
• 価格以外で差をつける見積書の作り方
• 客単価を高める簡単な方法
• 信頼感と満足度を高める施工方法
• リピート率を高める方法
• 訪問営業のビジネスモデル
• ダイレクトメールでのビジネスモデル
• ホームページでのビジネスモデル
• 紹介で仕事を増やすビジネスモデル

　この講座の特長を言えば...仕事獲得の第一歩である「顧客の選定」など、営業や広告の準備段階でやるべきことから始まって、PR用の文章の書き方・商談の仕方など集客の仕方、そして成約後にリピート率の高い優良顧客にする方法など...清掃ビジネスにおける「売上げ」に関するノウハウの全てを公開する講座です。

　この講座を企画した理由は、私自身が起業して5年位は、集客に苦労していたという経験があったためです。今でこそ、おそうじ情報館の会員さんなどから相談があればアドバイスをするという立場にありますが、独立から5年間は、何をしたらいいか？分からないことだらけでした。

　いつもお金に追われる状態で、毎日新規の顧客を追い続ける状態...つまり、目先の売上げばかり追い求めていたわけです。いつかは安定した売上げになるだろうと思っていましたが、そのやり方が分からなかった為に何も変わりませんでした。たった一人では、それまでの経験だけでは限界があったのです。

　そこで、数々のセミナーなどに参加して、集客の基礎から文章の書き方など様々なことを学んでみました。すると、それまで自分がやってきたことの弱点など、改善するべきことが分かると共に、「何をすればいいか？」ということが明確になりました。ところが、その後も上手くいかない時代が続いてしまいました。その理由は・・・

　ビジネス系セミナーで教えてくれる講師は、清掃業界の人ではないので、ビジネスの一般的なことを例に挙げて説明するためです。なので、自分の仕事・自分の業界で、どう応用すればいいか？ということを考えるのに時間がかかるわけです。つまり、どんなに優秀な講師から学んでも、「自分の場合...どうすればいいのか？」ということまでは教えてくれないのです。

　その為に、清掃業界にマッチしたやり方を確立するまで5年以上の時間を要しました。なので、この講座の短い期間で、私が知っている集客法の全てを知って欲しい...と思い企画しました。

　おそうじ情報館には、多くの質問や相談が寄せられます。清掃技術的なことから営業・見積りなど様々です。多いのは、価格のこと・商談で上手く行かない時の対応・DMに書く文章のことなどです。このような相談があると、いつも思うことがあります。それは・・・

　それらは一時的なことであって、本来はもっと本質的なことを説明しなければいけない...ということです。限られた時間の中での回答なので仕方ないのですが、顧客獲得・仕事獲得というプロセスの全体像を知っておかないと、一時的に上手くいっても継続的に効果が出ないことが多くなるためです。

　例えば、広告のキャッチコピーが上手く書けたとしても、それだけでは多くの仕事を獲得することはできない...ということです。

• キャッチコピーを誰に見せるのか？
• それを見せる見込客をどう集めるのか？
• キャッチコピーをどんな人が見て、どんな行動をすることが予測されるのか？
• そのキャッチコピーでどんな感情を抱くのか？

　など...考えることは非常に多いのです。このようなことから、相談があると、もっと多くのことを伝えたいと思っていたのですが、できないことが多かったことから今回の講座を開催しています。

　多くの相談の中でも深刻なのは、仕事が激減して何をしたらいいか分からないという相談です。私自身も、何度も経験しています。売上げが減り始め生活費にも影響が出てくると、「焦り」という感情が出てくるので、悩みだけが多く出て何も行動できなくなるという状況に陥ってしまいます。

　そのような時は、初心に戻って基礎的なことをやって下さい。1日10分でもいいので、ビジネスの基本的な行動をして下さい。例えば、顧客に電話をするなどです。これを繰り返しながら、何をするべきか？ということを冷静に考えて下さい。この講座では、継続的に仕事を獲得する為に・・・

• 何をするべきか？
• なぜ、それをやるのか？
• どうやって、それをやればいいか？
•  事例としてどんなものがあるのか？

　この４点を可能な限り取り入れて解説しています。そして、何をどんな順番でやるべきか？ということも合わせて解説していきます。これができるようになると・・・ 

• たとえ営業が苦手であっても...
• たとえダイレクトメールが苦手でであっても...
• たとえホームページが作れなくても...

　あなたにマッチした仕事獲得法（ビジネスモデル）を見つけることができれば、永遠に仕事が増え続ける仕組みが手に入るようになります。そして、その仕事獲得法で必要な知識は何なのか？これを発見し、それを徹底的に学んで下さい。その後、仕事を獲得できるビジネスモデルを作っていきます。

　もし、そのビジネスモデルで上手くいったら、次のビジネスモデルを作ります。上手くいくビジネスモデルを複数持つことで、永遠に仕事が増え続ける会社になれる為です。ちなみに私の場合...清掃の仕事だけでも8つのビジネスモデルを活用していました。

　これを元に1000以上の店舗の顧客を獲得しました。なかには、年間３千万円以上の取引きとなる顧客もこれで獲得しています。

　この講座では、動画が22時間以上・テキストが600ページ以上と...非常に多くの情報を公開しています。なので、どこから実践すればいいか？迷ってしまうことも予想されます。この場合は、「Step#10」から始めて下さい。この「Step#10」では、集客で避けて通れない「サービスの説明文の書き方」などを公開している為です。

　この講座の内容は、私が過去にやった上手くいった事例・成功している清掃会社から極秘に教えてもらったノウハウと最新のマーケティング技法をミックスし、未来永劫、活用できる不変の法則をまとめています。なので、ぜひ、実践して欲しいと思っています。

　　なぜ、この通信講座が「顧客の選択法」から始まっているのか？それは、全てのビジネスの出発点が「顧客～誰に売るのか？～」ということだからです。当たり前のように感じるかもしれませんが、この重要性を見逃している会社が多いのが現状です。提供するサービスや商品に最初注目することが多いためです。

　つまり、サービスや商品が優れていれば顧客が増えて仕事も増えるだろうと....思うわけです。しかし、売上を継続的にアップさせる・仕事を獲得するという観点からは違ってきます。

　売上げや仕事量で苦しんでいる会社の特長を調べてみると、儲からない顧客を自然と集めている…。又は、仕事が少ない会社の場合、誰に売るのか？ということを後回しにするために集客に苦労している...。このような状況の会社が本当に多いのです。20年間で数百社の相談を受けた内容を分析すると、こんな状況なのです。

　なのでここでは、清掃の仕事で儲ける為の顧客の選び方について解説します。具体的には・・・

　●どんな顧客を獲得すれば儲かる清掃会社になれるのか?
　●効率よく仕事を獲得するには、どんな顧客にPRすればいいか?
　●どうやって儲かる顧客を見つけるのか？

　この3点に焦点を当てて...広告宣伝・営業・商談など新規の顧客を獲得して行く上で、顧客の選択がどう関わってくるのか?という基礎的なことから、具体的な選択法までを解説します。

　例えば、ダイレクトメールや広告で失敗する原因...。それは、誰に向けたPRなのか？という点を忘れてPR用の文章を書いていることです。なので、これを知っているか知らないか...というだけでも大きく差が出てしまいます。

＜顧客を最初に決める理由＞
　実は、この理由を知らずに広告の文章を考えている会社が多いのには驚きます。広告の反応率を高くしたければ、顧客を選択する理由を絶対に忘れないで下さい。この理由が分かると、広告や営業の失敗が激減します。

＜顧客の選択法＞
　今まで気付かなかった優良顧客を見つける為に何をするべきか？という点を解説します。

●顧客を選択するための３つの手順を公開
　・候補となる顧客の書き出し方
　・顧客の絞り方
　・顧客の優先順位の付け方
　・自社にマッチした顧客を見つける為の7つのポイント

「Step#2」で行うリサーチとは、ターゲットとして挙げた顧客に、どんなサービスをPRしていけば最短で仕事を獲得できるのか？これを見つけるためのリサーチになります。売れるサービスを見つけるためのリサーチの仕方と、広告文やセールストークで活用できる言葉やメッセージを見つけるためのリサーチの方法を公開しています。

【1】なぜリサーチをするのか？
　　リサーチの6つの重要な目的
【2】何をリサーチをするのか？　
　　顧客獲得の為の必要な6つのリサーチ項目
【3】どうやってリサーチをするのか？　～リサーチの種類と方法～
　　（1）過去の経験からのリサーチする方法
　　（2）アンケートからリサーチする方法
　　（3）インターネットでリサーチする方法

　リサーチにより選択した顧客の特性から「売れるサービス」を見つける方法を解説していきます。但し、単純に売れそうなサービスを選択しただけでは、会社は儲かる体質にはなりません。数多くの顧客を獲得して、売上げを高めるには・・・

●顧客視点でのサービス
●売手視点でのサービス
●ビジネスモデルに対応したサービスの選択法...

この3点を頭に入れて、売るサービスを検討することがポイントとなります。そこで、Step#3では...

• 顧客を増やすには、どんなサービスを選択するべきか？
• 見込客を増やすには、どんなサービスを選択するべきか？
• 売上げを優先する時は、どんなサービスを選択するべきか？
• 利益を高めるには、どんなサービスを選択するべきか？
• 客単価を高くするには、どんなサービスを選択するべきか？これらを解説します。

【1】顧客視点からのサービスの選択法
　　★6つの顧客感情からのサービスの選択法

【2】売手視点からのサービスの選択法
　　★11の要素からのサービスの選択法

【3】ビジネスモデルを作る為のサービスの選択法
　　★集客工程からの5つの選択法

　集客プロセスとは、PRの手順など集客方法のことです。つまり、選択した顧客とサービスに対して、どんな方法でPRし顧客を獲得していくか？ということで、一番重要な部分でもあります。そこで、このStep#4では・・・

　　　●どんな集客方法があるのか？
　　　●それら集客法において、何をするべきか？
　　　●どうやってやるのか？　　ということを解説していきます。

　多くの会社が、新規の顧客獲得に苦しんでいるのは、売りたいサービスが決まっていても、その集客方法が中途半端になっている又は、集客方法が間違っていることが原因です。つまり、集客方法を知らないで売るサービスを決めている会社が多いということです。

　なので、もしあなたの会社のサービスが、お客さんからの評判がいいのに、思った以上に新規の顧客を獲得できていないとするならば、集客方法を見直すだけでも簡単に新規顧客が増える可能性があります。

　このStep#4では、具体的な集客方法の種類を挙げ、それらの長所・短所を説明しますので、それを聞きながら、あなたの会社にマッチした集客方法を見つけていただくと共に、自社の集客で弱い部分も把握することも忘れないで下さい。

【1】集客方法の種類
　　（1）攻める集客と待つ集客
　　　　●攻める集客の例
　　　　●攻める集客の長所と短所
　　　　●待つ集客の例
　　　　●待つ集客の長所と短所
　　（2）デジタルな集客とアナログ的集客
　　　　●デジタルな集客の例
　　　　●アナログ的集客の例

【2】集客プロセスの種類
　　＜集客プロセス#1＞　1工程で集客する方法
　　　　●1工程に適しているサービス
　　＜集客プロセス#2＞　2工程で集客する方法
　　　　●2工程での集客プロセスの例
　　　　●2工程に適しているサービス
　　＜集客プロセス#3＞　3工程以上で集客する方法
　　　　●3工程以上での集客プロセスの例
　　　　●3工程以上に適しているサービス

　清掃サービスの集客における「コンセプト」とは、あなたの会社や売るサービスの特長を表現したメッセージのことです。

　　●あなたの会社は、どんな会社なのか？
　　●提供するサービスは、どんなサービスなのか？

　これらを表現したメッセージでのことを言います。現代は、インターネットの時代なので、多くの清掃会社の情報で溢れています。そのため、顧客が清掃会社を探す時、迷ってしまうことが多くなります。なぜ迷ってしまうのか？と言えば・・・

★清掃会社のホームページを色々見ても、どんな会社か分からない....
★清掃会社の広告を見ても、みんな同じに見える....このようなことが原因です。そのために・・・

　　●問合せがあっても、価格ばかり聞かれる
　　●商談の場で、すぐ他社と比較される
　　●見積りを出しても、内容を確認する前に「高い！」と言われる

　こういう現象が多くなります。なので、コンセプトで、「どんな清掃会社に依頼するべきか？」ということを顧客に間接的に教える必要があります。このことから、コンセプトは、広告文やセールストークの柱となる部分となります。

【1】コンセプトとは何か？
　　　コンセプトの8つのパターン
【2】なぜコンセプトが必要なのか？
　　　コンセプトが必要になる5つの理由
【3】どんなコンセプトが必要なのか？
　　　顧客と仕事を増やす2つのコンセプト
【4】売れるコンセプトの11の条件
　　　必須となるコンセプトの種類とは？
【5】会社のコンセプトの作り方
　　　会社のコンセプトを作る為の4つの手順
　　　言葉（メッセージ）が思いつかない時の5つの対処法
【6】サービスのコンセプトの作り方
　　　サービスのコンセプトを作る為の4つの手順

　エサは、見込客集めで効果を発揮するので、全く自社のことを知らない人にPRする際は必須となります。エサには、売りたいサービスに対して「動機・きっかけ」を与える役割があるためです。その為、エサがある時とない時では、見込客の数に何倍もの差が出てきます。

【1】集客におけるエサとは何か？
　　　有効な3つのエサについて

【2】なぜ、エサが必要なのか？
　　　エサがあると多くの顧客が集まる5つの理由

【3】エサの種類と活用方法
　（1）商品をエサにする方法
　　　　清掃資機材をエサで活用する方法
　（2）サービスをエサにする方法
　　　　エサとして使えるサービスの3つの条件
　　　　どんな風にエサとして活用するのか？
　　　　3つの活用事例
　（3）情報をエサにする方法
　　　　2つの活用事例
　（4）コンサルティングをエサにする方法

【4】どうやってエサで集客するのか？
　　（1）商品をエサにする場合
　　　　　準備する物・見込客の集め方・価格設定
　　（2）サービスをエサにする場合
　　　　　準備すること
　　（3）情報やコンサルティングをエサにする場合
　　　　　準備すること

　集客ツールは、見込客を集める段階から成約まで関わってくるので極めて重要なツールです。この集客ツールをどれだけ活用しているか？これによって売上げに大きな違いが出てくるからです。

　多くの会社は、集客する際のツールを１つとして考えます。しかし、早く売上げに結びつけていくには、３つの目的で集客ツールを活用していく必要があります。その３つの目的とは？見込客を集める・見込客に問合せをさせる・商談で成約させる...この３つです。

　Step#7では、集客ツールの例を挙げながら、どうやって集客ツールを活用していくか？ということをインターネット関係の集客ツールとインターネット以外の集客ツールに分けて解説します。

【1】集客ツールの3つのタイプ
（１）メールマガジン
　清掃会社の多くは、このメールマガジンを活用していません。その理由は・・・
　●定期的に情報を配信するのが面倒
　●文章書くのが苦手だから・・・

と、感じてメールマガジンを発行していない清掃会社が多いのです。

　しかし、メルマガの重要なことは・・・
　メルマガの文章を書くことではなくて、メールアドレスを集めることです。

　読者にとって役に立つ情報であれば、あなたの会社がどんな会社なのか？ということが間接的に分かってもらえるだけでなく、あなたの会社のファンが増えてきます。そうすると、売込みのメールを配信した場合に、仕事を獲得できる確率が高くなってきます。知らない人に送るダイレクトメールに比べると、3～5倍位高い反応率になってきます。

　●メールマガジンの目的
　●メールマガジンの配信方法
　●メールマガジンの内容について
　●メールマガジンをやりたくない時は？

（２）ブログ
　ブログは、日記的なことを書くもの...と思っている方が多いのですが、ビジネスでは2つの目的でブログを活用します。これを知らないでblogに記事を投稿していても自己満足で終わってしまいます。なので、ここでは、仕事獲得という目的の場合のブログの活用法について解説しています。

　ちなみに、おそうじ情報館では、見込客の3～4割はブログで集客しています。しかもブログでは、日記的なことは一切書いていません。メールやその他で使用した文章をコピーして掲載しているだけです。つまり、ブログの為に新たに文章は書いていないということです。

　なので、ひとつの記事を投稿するのに2～3分しかかけていない...ということです。このように手抜きブログでも、ブログの目的と機能を知っていれば、無料で見込客を集め続けることができますので、ぜひやってみて下さい。

　●ビジネスで活用する為の...ブログの2つの目的
　●集客に有効なブログの機能とは？
　●ブログで必ずやるべきこととは？
　　これをやらないと見込客は集まりません！

（３）ホームページ
　今は、ホームページで集客することは当たり前の時代になってきています。営業に行った際に名刺を渡せば、お客さんは、インターネットで会社名で検索をするので、そこで出てこないと不安に思うお客さんも多くなっています。

　なので、ホームページを持っていないことで不利になることもあるので、ホームページを公開していない場合は、早めに作るようにして下さい。しかし、清掃会社のホームページも多くなってきているので、ホームページで情報を公開しているだけでは、多くの仕事が取れない時代になってきました。その為、以下のようなことが不可欠になっています。

　　　●アクセスを増やすための対策
　　　●ホームページの滞在時間を長くする工夫
　　　●簡単に申込みや問合せができる仕組み
　　　●見込客を集める仕組み
　　　●再度、ホームページに来てもらう仕組み

【2】集客ツールの例～インターネットの場合～
　　　代表的な6つの方法と具体的なやり方
　　　ホームページで仕事を獲得する為の5つの対策

【3】集客ツールの例～インターネット以外の場合～
　　　名刺を集客ツールにする為の4つのポイント
　　　多くの会社がやっていないプロフィールカードとは？
　　　仕事が取れる「サービスの案内書」の作り方
　　　ハガキサイズの案内書を作る時の3つのポイント

【4】見込客に問合せをさせる為のツール
　　　問合せをしてもらうツールの2つの条件
　　　見込客に問合せをしてもらうツールの4つの例

【5】成約させる為のツール
　　　割引きクーポンを活用する時の重要ポイント
　　　デモンストレーションを行う時の注意点
　　　動画を活用する時、どんな映像が成約に繋がるのか？
　　　提案書で成約率を高めるための文章構成法
　　　お客様の声の見せ方
　　　実績を公開するタイミング
　　　会社案内を作る時のポイント

　このStepでは、代表的な15の集客方法を挙げて、それぞれの長所・短所・ポイントを解説していきます。ここでは、15の集客方法を挙げていますが、全ての集客方法をやる...ということではなく、15の集客法を整理して...あなたにとってどんな集客方法が適しているか？

　これを具体的に検討し、複数選択していただくための情報となります。なぜ、複数選択する必要があるのか？その理由を言えば、、、

　大量の仕事を集める方法のコツは、複数の集客方法を使うことだからです。仕事が少ない会社の多くは、1つか2つの集客方法で仕事を獲得しているのが原因です。

　現在は、インターネットがあるので、集客方法も増えてきました。しかも、ほとんどお金をかけなくても集客できることもあるので多くの会社が利用しています。ところが、正しい使い方をしないと、たいした成果がでません。

　例えば、今流行りのfacebookやtwitterです。単に写真をアップしたり、友達の投稿に「いいね」ボタンを押しても、すぐには顧客は増えないのです。なので、たくさんの集客ツールがありますが、それらの長所と短所を解説していきますので、それを参考に「どの集客法を今後使っていくか？」を考えてみて下さい。

　ここでは、15の集客法を挙げて長所と短所とポイントを挙げていきますが、次の点に注意して下さい。それは・・・集客法の中には、メインにすることができる集客法とサブ的（補助的）な集客法があると言う点です。

　サブ的な集客法については、そのほかの集客法と組み合わせて使わないと、単独では集客が難しいので注意して下さい。今まで、いろいろな集客方法を使っていると思いますが、満足いく結果が得られない時、それは補助的な集客法をメインにしてしまっていたり、集客法の活用方法が間違っていたことが原因のことがあります。

　なので、今回の15の集客法の長所と短所を元に、今までやっていたことが正しい方法であることが分かれば、今まで以上にそれをやることで多くの顧客を獲得できることになりますし、間違っていた場合は、それを修正することで成約率がアップしてきますので、今回の情報は、１つの基準と考えて下さい。

【1】訪問営業
　これは、最も基本的な集客法で、今後どんなにインターネットなどデジタルな集客法が発達しても、絶対になくならない集客方法です。なので、メインの集客法として活用できる集客法です。特に法人客の獲得では欠かさせない集客法です。

　（1）訪問営業の長所と短所
　（2）訪問営業のポイント

【2】電話セールス
　（1）電話セールスの長所と短所
　（2）電話セールスの5つのポイント

【3】紙媒体の広告
　（1）紙媒体の広告の長所と短所
　（2）紙媒体の広告の3つのポイント

【4】インターネット広告
　（1）インターネット広告の長所と短所
　（2）インターネット広告のポイント
　　　　PPC広告・Facebook広告・YouTube広告

【5】封筒でのダイレクトメール
　（1）封筒でのダイレクトメールの長所と短所
　（2）封筒でのダイレクトメールのポイント

【6】ハガキでのダイレクトメール
　（1）ハガキでのダイレクトメールの長所と短所
　（2）ハガキでのダイレクトメールのポイント

【7】FAXでのダイレクトメール
　（1）FAXでのダイレクトメールの長所と短所
　（2）FAXでのダイレクトメールのポイント

【8】メールでのダイレクトメール
　（1）メールでのダイレクトメールの長所と短所
　（2）メールでのダイレクトメールのポイント

【9】チラシによる集客
　（1）チラシによる集客の長所と短所
　（2）チラシによる集客のポイント

【10】ホームページによる集客
　（1）ホームページによる集客の長所と短所
　（2）ホームページによる集客の5つのポイント

【11】ブログによる集客
　（1）ブログによる集客の長所と短所
　（2）ブログによる集客のポイント

【12】メールマガジンによる集客
　（1）メールマガジンによる集客の長所と短所
　（2）メールマガジンによる集客の9つのポイント

【13】twitterによる集客
　（1）twitterによる集客の長所と短所
　（2）twitterによる集客の9つのポイント

【14】Facebookによる集客
　（1）Facebookによる集客の長所と短所
　（2）Facebookによる集客の9つのポイント

【15】YouTubeによる集客
　（1）YouTubeによる集客の長所と短所
　（2）YouTubeによる集客の9つのポイント

　清掃に限らず、継続的に売上げを確保していく上で「リストを集める」ということは、最も基本的なことで重要なことです。しかし、多くの企業では、リストの重要性に気付いていません。特に、大きな会社・スタッフが多い会社ほどリストの重要性と活用方法を分かっていません。

　そうなる原因は、リストのことを考えなくても、知名度や今までの実績である程度顧客を獲得できているためです。その為、業績が下がり始めた時、慌ててDMを出したり無差別に営業に行くという会社が多いのが現実です。しかし、それでは顧客を獲得できる確率は極めて低くなります。そこで、ここでは...

●成約率の高いリストの作り方
●リストの優先順位の付け方
●具体的なリストの活用法...などを公開していきます。

【1】リストの基本知識
　（1）既存客リストを作る時の4つのポイント
　（2）見込客リストの種類と活用する時の6つのポイント
　（3）見許可のリストの特長と活用する際の注意点
　（4）ブラックリストとは何か？ブラックリストを作る理由

【2】リストの優先順位
　　優先順位を付ける理由と優先順位の付け方
　　●既存客リストの場合
　　●見込客リストの場合
　　●見許可のリストの場合

　Step#10-1では、集客できるプロフィールの書き方を公開しています。普通の書き方ではなく「読んでもらうだけで自社のファンにする方法」を解説した書き方となります。

　なぜ、プロフィールの書き方から始めるのか？というと、サービスのPR文を書くよりも比較的簡単であるのと、近年インターネットで自分のプロフィールを公開する場が多くなっているためです。（ブログ・facebook・twitterなど）

　更に、プロフィールは、集客ツールとしても活用できるためです。つまり、競争になった時は、プロフィールで勝負を決めることも可能ということです。　具体的には・・・

　●自社の技術力を高く見せるプロフィール
　●安心感を与えるプロフィール
　●親しみを感じてもらえるプロフィール
　●印象に残るプロフィール

　これらをテンプレートに基づいて解説していきます。テンプレートの沿って書いていくと...

●あなたやあなたの会社のファンになってもらえるプロフィール
●輝かしい実績や特殊なサービスを提供していなくても、特別な存在になれるプロフィール

　このようなプロフィールが完成します。

【1】集客できるプロフィールとは？
　　●会社のプロフィール
　　●個人のプロフィール
【2】なぜストーリー性を持たせたプロフィールが集客で有利になるのか？
【3】何を書けばいいか？
【4】どんな風に書けばいいか？
　　何をどんな順番で書けばいいのか？
　　この順番で書くと、印象に残るプロフィールになります。
　　　●7つの構成法によるテンプレート
　　　●6つの重要な注意点
【5】プロフィールの例文
　　●個人用プロフィールの例文
　　●会社プロフィールの例文
　　　会社プロフィールをチラシにした事例

　Step#10-2では、口うるさい顧客と親しくなる為の「7つの質問」を公開します。現代は、インターネットでも集客できますが、最終的には顧客と会って商談する必要があります。その時の課題が、「商談で何を話すのか？」ということです。話す内容によって成約率に大きな影響が出る為です。

　そんな時、避けて通れないのが・・・自分と相性が悪そうな顧客との商談です。

　　★不機嫌な顔して対応してくる人
　　★お客面して偉そうな人
　　★文句ばかり言ってくる人
　　★小さなミスを見つけて値切ってくる人

　など...様々な人と話しをしなければなりません。このような時は、顧客に「気があう・ウマがあう」と思わせる必要があるのです。これができないと、価格での比較になるか？口の上手い人に仕事が行ってしまいます。では...具体的に商談で何を話せばいいでしょうか？親しみを感じてもらうには何を話せばいいでしょうか？

　それは...自分が話すというよりも相手に喋ってもらうことにあります。相手に喋ってもらうことで、親しみを感じてもらえます。理由は、話しを聞くことで、自分を理解してくれる人と感じる為です。自分に対して理解してくれる人を悪く思う人は少なく、むしろ、自分を理解してくれる人に対して親しみを感じる傾向にあるためです。

　しかし、親しみを感じてもらうには、何を話してもらうのか？ということが最大の課題です。この課題を解決するのが、この講座で公開する「7つの質問」です。

　この7つの質問を順番にしていくことで、顧客の話が終わった瞬間・・・顧客は勝手にあなたに親しみを感じるようになります。そして、商談が有利に進んでいきます。例え、安い競争相手がいたとしても、あなたの言いなりになってしまうことも出てきます。そんな魔法のような質問です。

　実を言うと、私はこの方法を知っているので、初めて会った顧客が、口うるさい人だと「ラッキー」と感じてしまいます。不機嫌そうで乱暴な喋り方をする人ほど成約までが簡単だからです。

　Step#10-3では、セールス用の文章の書き方の基礎について解説していきます。

　　　　★印象に残る文章の書き方
　　　　★成約率が劇的にアップする文章の書き方
　　　　★文章で他社と差別化を図る方法

　これらを書く為の基礎的なことを解説していきます。「文章を書く」ということは、集客プロセスの中で極めて重要な部分となります。ターゲットの選定や集客方法が正しくても、PRする時の文章ひとつで成約率が何倍も違ってくることがある為です。しかし・・・

　　　　●何を書けばいいか分からない
　　　　●どんな風に書けばいいか分からない
　　　　●文章書くのが苦手・面倒

　という方が多いはずです。そこで、このStep#10-3では、仕事獲得という目的からの文章の重要性を解説しながら、売れる文章を書いて行く為の基礎的な知識を解説しています。

　多くの人が陥っている致命的な間違いなどを挙げ...、文章を書くことが苦手としている人でもストレスなく書けるようになるための方法を解説しています。

【１】やってはいけない...３つの致命的な間違い
　ここで公開することは、多くのビジネスマンがやっていることです。サラリーマンの経験がある方のほとんどは、このようなパターンです。
　つまり、ビジネスの世界で常識と言われていることですが、これをすることで、DMなどの反応率を確実に落としています。しかし残念なことに、その低い反応率に慣れてしまい、文章のダメな点に気付いていません。そこで、ここでは仕事獲得が目的の場合の文章で必要となる要素から、やってはいけない点を挙げています。

　（1）他社の文章を参考にしてはいけない2つの理由
　（2）まとめた文章が反応が悪い3つの理由
　（3）文章の量を最初に決めてはいけない理由
　　　　長い文章の方がいいケース
　　　　短い文章でも成約できるケース

【２】成約率の高い文章を書く為の５つの習慣
　売上げ目的の文章と言うと、文章を書くことに慣れている人でも難しく感じることです。なので、普段文章を書いていない人が書こうとしても、上手くいかないのは当然のことです。そこで、文章を書くことに慣れていない人でも気軽に書く為の5つの習慣を公開しています。

　ここでは、仕事を獲得するための文章のテンプレートについて解説します。文章のテンプレートはいくつかありますが、今回は「サービスの説明文」を書く際の最も簡単なテンプレートを解説します。私自身も頻繁に使うテンプレートですので、ぜひ活用して欲しいと思います。事例としては、清掃に関することのほかに、他業種の文章も取り入れて解説して行きます。具体的には・・・

●きれいな文章が書けなくても他社より優れたサービスに見せる文章の書き方
●多くの人に納得してもらえる文章の構成方法
●他社と差別化をはかる...こだわりや自社の強みの説明の仕方

　これらのことを、基本となる4つの要素（4つの顧客タイプ）に基づいた文章の構成方法を解説していきます。この4つに対して、キャッチコピーと申込方法などの2つを加えてサービスの説明文を完成させる方法を解説します。

【1】4つの顧客のタイプ
　★顧客の行動パターンと文章の構成法
　★4つのタイプに対応した文章テンプレート
　★6つの手順と例文

【2】他業界の事例
　飲食業界の例を挙げて、どんなことを書けばいいか？という点を解説しています。飲食業界は、体験してみないと（食べてみないと）良さが分からない点が清掃業界と共通しています。

　飲食業界では、おいしさを写真で表現できますが、それだけでは不十分です。2つの例を掲載していますので、比べてみて下さい。

　これは、非常に速効性の高い文章テンプレートで、ダイレクトメールや広告なでどで活用できるほか、作った文章を台本として、そのまま顧客に話すことでも効果を発揮するテンプレートです。

　当社の実験では、通常よりも平均3～5割位成約率がアップし、最大では、２倍になったこともあります。また、見積りを出しても、なかなか決断できない顧客に対し決断を早めてもらう為に、このテンプレートを使ったこともあります。なので、このテンプレートは、速効性を重視したい時に活用するテンプレートとなります。

【1】テンプレートの概要
　　このテンプレートを使う時の最大のポイント
【2】テンプレートの特長
　　利益を重視したい時に準備しておくこと
【3】テンプレートで対象とする顧客
【4】テンプレートに適したPRの方法
【5】テンプレートの基本構造
【6】このテンプレートを使う時の10個の重要ポイント
【7】PRの9つの手順と例文

「高額なサービスを成約させるテンプレート」となっていますが、次のようなサービスも対象となります。

●高額なサービス
●あまり知られていないサービス
●他社と差別化をはかりたいサービス
●会社として一番売りたいサービス
●特殊なサービス...などです。

　このようなサービスをPRする時の文章の特長は、顧客が抱えている不満・不安・疑問など多くの顧客感情を解決するための詳しい説明が必要になります。逆を言えば、中途半端な説明では成約率が低くなるサービスとも言えます。

　普段文章を書いていない人にとって、難易度が高い文章と感じるかもしれませんが、テンプレートと例文に沿って書いていけば、成約率の高い説明文を完成させることができます。

【1】テンプレートの特長
【2】テンプレートの基本構成
【3】テンプレートの詳細

　　例文に基づいて「14の手順と37のポイント」を解説しています。

　事前テストというと、何となく必要なこと...という程度に思っていることが多いのが現実です。特に、規模が小さな会社ほど、このような傾向にあります。

　つまり、ほとんどの清掃会社は、事前テストをしないでいきなりダイレクトメールを送ったり広告を出しているということです。その為に、高い確率で失敗してしまいます。これは、清掃会社に限らずどんな業種の会社でも言えることです。

　面倒だから...ということでやらないのは、まだいい方です。テストすることの必要性を知っているからです。しかし、テストの重要性を知らないのは致命的です。

　その理由は、失敗を失敗と認識せずに永遠に効果が低い方法で多くのお金をかけて集客することになるためです。また、上手くいっているのに失敗と勘違いして、 その後そのPR文を活用しない...など、このようなことが起こってくるからです。

　このようなことから、事前テストは...書いたPR文の成約率を高めるためのステップとも言えます。なので、事前テストをやるかやらないかで成約率に大きく差が出ることがありま すので必ずやって欲しいことです。

【1】なぜ事前テストをするのか？
　　テストする5つの理由
【2】事前テストのメリット
　　事前テストの3つのメリット
【3】事前テストの基礎知識
　　事前テストを行う時の10のポイント
【4】事前テストの方法
　　●ダイレクトメールでテストする方法
　　●メールでテストする方法
　　●ホームページでのテストの仕方
　　●訪問でのテストの仕方
　　●電話でのテストの仕方
【5】テスト結果の判断の仕方
【6】テスト結果が悪い時の対処方法

　見込客を集めるということは、売上げを上げていく上で極めて重要なことなのですが、不思議とやっていない会社が多いのが現実です。

　見込客とは、問い合わせ・相談・見積り依頼など、発注する可能性がある人のことを言います。その為、この見込客に対してセールスするのが一番効率がよくなります。しかし、この見込客を集めることはどういうことなのか？分からないという方が多いので、ここで見込客について説明します。そして、その成約できる可能性が高い有望な見込客の具体的な集め方を解説します。

【1】特殊なサービスで見込客を集める方法
　　特殊なサービスで見込客を集める3つの理由
　　何をすればいいか？
　　どうやって見込客を集めるのか？

【2】アンケートで見込客を集める方法
　　アンケートの2つの種類
　　アンケートに参加してもらう仕組み
　　アンケートの手順
　　参考になるアンケートサイト
　　清掃サービスの場合のアンケートの例
　　インターネットでのアンケート
　　訪問営業の場合のアンケート
　　電話セールスの場合のアンケート
　　アンケートの8つのポイント

【3】プレゼントで見込客を集める方法
　　プレゼントの場合の注意点

【4】商品で見込客を集める方法
　　見込客を集める3つの方法と注意点

【5】お試し清掃で見込客を集める方法
　　お試し清掃の長所と短所
　　PRの方法（インターネット・ダイレクトメール）

【6】他社のリストを活用して見込客を集める方法
　　どうやって他社のリストを活用させてもらうのか？
　　具体的な依頼方法と手順

【7】訪問で見込客を集める方法
　　何を使って行うのか？
　　なぜ、これを使うと効果があるのか？
　　どんな風にやるのか？

【8】見込客を集めの重要ポイント

　ここでは、仕事を逃さない問合せや受注する体制について解説します。極めて基本的なことを解説しますが、これが完璧に出来ているかで、成約できる数に大きな違いが出てきますので、意外と重要なこととなります。

【1】電話対策
     専門サービスの活用法・転送する際の注意点・電話に出れない時の対応
     対応フォーマット・連絡先を聞き出す方法 
【2】FAX対策 
【3】メール対策
　　転送の活用・自動返信メール・返信文の準備
　　受注体制を強化して「受注単価」を高める方法
【4】ホームページ対策
　（1）広告との整合性チェック
　（2）会社名での検索チェック
　（3）会社名での検索で上位に来ない時の対策
　　　コンテンツ対策
　　　ライバルが設定しているキーワードを調べる方法
　　　YouTubeの動画をホームページに組み入れる本当の理由
　　　ページ数対策
　　　上位に検索される言葉の見つけ方
　　　広告での注意点

　清掃の仕事獲得の最初の難関は、見積りです。見積りを出すことが出来れば、かなり高い確率で成約できるためです。しかし、見込客への見積り誘導は、意外と難しいのが現状です。

【1】なぜ見積りへの誘導で失敗するのか？
　（1）顧客の行動パターンからの6つの原因
　（2）清掃会社側の2つの原因
　（3）見込客を見積りに誘導する為に何をするべきか？
　　　　3つの見込客のレベルと対応策

【2】見積りへの誘導方法
　　　見込客へのセールスの3つのポイント
　　　セールスする前に必須となる3つの質問と事例
　　　高確率で見積りに誘導できる3つの方法

　清掃の場合は、見積りまでたどり着けば、高い確率で成約できます。しかし、見積書の作り方・商談での説明の仕方がダメであれば儲かる仕事を獲得できません。

　つまり、見積りに誘導しても単純に価格を提示するだけでは、成約率はそれほど高くならないということです。むしろ、価格を値切られて安い仕事を受注してしまう..という事態になる可能性も高くなります。なので、見積りと商談対策は、充分に準備しておく必要があります。

【1】見積りの3つの課題
　　高いと言われる・相見積り・返事が来ない
【2】見積りでは何が重要なのか？
　　3つの課題への対応策
　　顧客が価格で選択する3つの理由と対策　　
　　価格で選ばれないためにやるべき究極の調査とは？
　　高いと言われる時の2つの対処方法
　　相見積りの時に成約率を高める方法
　　見積りを出しても返事が来ない時の3つの対処方法
【3】見積りで成功する方法
　　成約率を高める現場調査の2つのポイント

　ここでは、アナログ的セールスの代表と言える「訪問営業」を挙げて、成約率を高めるセールスの重要ポイントを解説します。訪問営業を取り上げるのは、訪問営業を敬遠される方が多いのですが、実は集客法の中でも、優良な顧客を早く獲得できる可能性があるからです。

• 法人客の場合、誰にセールスするべきか？
• 決定権者に対するセールスの長所と短所
• 現場責任者（店長等）に対するセールスの長所と短所
• 一般社員に対するセールスの長所と短所
• バイト・パートなど全く権限のない人に対するセールスについて
• 不在が多い時の対処方法 店舗などで即決してくれる金額とは？
• 飲食店の顧客を紹介で増やす方法
• 社長と商談しない方がいい理由
• 店舗で獲得しやすい仕事とは？
• 多くの営業マンがやってしまう致命的な間違い
• 営業しながら「紹介・口コミ」を増やす方法
• 小学生でもできる簡単な訪問営業
• 再訪問は何回するべきか？
• 成約率が上がる訪問回数とは？
• 顧客との接触頻度を高める為に何をするべきか？
• 訪問した時に必ずやるべき3つのこと

　Step#17では、成約後のアップセル・クロスセルについて解説します。アップセル・クロスセルという言葉は、馴染みが薄い言葉だと思いますが、このアップセル・クロスセルは、受注単価（客単価）を2〜3割高めることを目的とした方法で極めて重要なこととなります。

【1】アップセル・クロスセルとは？
【2】アップセル・クロスセルが必要な理由
【3】アップセル・クロスセルのメリット
【4】アップセル・クロスセルで何をすればいいか？
　　アップセル・クロスセルでPRするべきサービスの種類
【5】アップセルをやる人が少ない理由
【6】どうやってアップセルを行うのか？
　　　アップセルの4つの手順
　　　アップセルの事例と例文
【7】アップセルのポイントと注意点
　　●行うタイミング　●セールスでの注意点　●限定について
　　●価格設定　●受付期間　●法人客の場合の対応

　ここでは、継続的売上げ・長期的な取引き・多くのリピート注文を実現する為 の現場での対応策を中心に解説していきます。具体的には・・・

★満足度を高める作業の見せ方   
★信頼と満足度を高める説明の仕方   
★信頼度を高める為に知っておくべき顧客心理...などになります。

　技術的なことよりも、説明の仕方などお客さんとの対応の仕方を中心に解説していきますが...なぜ、これらが重要なのか?というと、、、

　多くの会社は、仕事を獲得することに集中しがちで、仕事が順調に獲得できるようになると、現場での対応を疎かになり、作業結果による満足度が下がり継続的な取引きに繋がらない...という会社が意外と多くあるためです。これは、技術力が高く仕事熱心な人ほ どこのワナにハマりやすいので注意して下さい。

【1】顧客に何をするべきか？
　（1）施工前の3つの説明
　（2）作業する時の5つのポイント
　（3）施工後の報告で信頼度を高める方法

【2】顧客に信頼され継続率を高める為に必要なこと
　（1）顧客の現実を知る
　（2）現場の現状を知る

　Step#19では、「施工後の点検」についてを解説していきますが・・・なぜ、施工後の点検と集客に関連があるのか？作業したら最後に点検をする...これは、どんな仕事でも当たり前のことです。当たり前のことですが、点検をしない又は中途半端なために、せっかく獲得した新規顧客を逃している会社が多い為です。
 
　高い技術を持っていたとしても、この点検が甘い為に、評価が低くなってしまう会社が 実は非常に多いのです。その為に、リピート注文が少ない・なぜかクレームが多い・ライバル会社に仕事を奪われてしまう...このような事態になって、いつも新規の顧客を追いかけていたり、既存客からの仕事に依存している会社が多いのです。なので、点検は極めて重要なこととなります。点検の目的は、次のとおりです。

★顧客心理に基づいた点検法によりクレームを激減させる
★点検力をアップして信頼度を高める
★現場別・顧客別に有効な点検内容を見つける
 この3つが大きな目的となります。


【1】物理的点検
　（1）汚れと仕上りの点検
　　　（全体的な汚れの点検）
　　　　こだわりを捨てて点検する理由と3つのポイント
　　　（部分的な汚れの点検）
　　　　部分的な汚れの点検での8つのポイント
　（2）設備の点検
　　　必須の2つの点検
　（3）什器・備品の点検
　　　必須の2つの点検
　（4）素材の点検
　（5）その他の点検

【2】感覚的点検
　（1）嗅覚的点検
　（2）触覚的点検
　（3）聴覚的点検

【3】感情的点検
　（1）不安を解消する点検
　（2）安心感を高める点検
　（3）信頼度を高める点検

 清掃会社を経営している方であれば、代金の回収で苦労したことが何度かあると思います。在宅のハウスクリーニング等で個人客と現金取引きの場合は、ほとんどリスクはありませんが、後日集金の場合や振込みの場合は、常にリクスを伴います。

　特に、店舗やオフィスの清掃等で法人客が相手の場合は、後払いになる傾向が強いのでリスクが高くなります。更に法人客の場合は、取引額が大きくなることもあるので、万が 一、回収不能となれば自社の経営に大きな影響を与えることがあるので、極めて重要なことと言えます。

　これは、当たり前のことですが、仕事を獲得することや現場での作業に集中し過ぎる為に代金回収が甘くなり、資金繰りが悪くなり倒産・廃業という会社が意外と多いのです。なので、顧客と仕事が増える前から、代金回収リスクを少なくする為の仕組みを作っておく必要があります。

【1】リピート対策が重要な本当の理由
　　リピート対策が重要な7つの理由とやるべきこと

【2】顧客がリピート注文が少ない場合の原因
　　3つの原因と対策

【3】リピート率を高める5つの方法
　（1）リピート注文の為のPRのタイミング
　（2）リピート注文を増やす為の顧客との距離の調整法
　　　　顧客との距離を縮める為の3つの法則
　　　　自社イベントで距離を縮める方法
　　　　メールで顧客との距離を縮める方法
　　　　無理な要求を減らす5つの方法
　（3）サービスの活用事例でリピート率を高める方法
　（4）多くのサービスを提示してリピート率を高める方法
　（5）特典でリピート率を高める方法

【1】ビジネスモデルの作り方の基本
　　　基本となる4つの工程
　　　よくある間違い
　　　他社がマネできないことは？
　（1）第1工程のポイント
　　　誰に何をPRするのか？
　　　何をセールスポイントにするべきか？
　　　価格だけで判断されないためにやるべきこと
　　　PRするサービスを一つに絞る理由
　　　複数のサービスをPRした時どうなるか？
　（2）第2工程のポイント
　　　どんな方法で売るのか？集客方法の選択法
　　　2つ以上の集客法を活用する理由
　　　必ず取り入れるべき2つの集客法
　（3）第3工程のポイント
　　　見込客を集める為の集客ツールの制作ポイント
　　　やってはいけない作り方
　　　ホームページでの情報を基準にする理由
　　　PR用の文章がかけない時の対策
　　　他人の文章を参考にしない理由
　　　短期間に作ってはいけない理由
　　　すぐに結論を出してはいけない理由
　　　アイディアは文章を書く量に比例する理由
　　　テンプレートを活用する時のポイント
　　　短いPR文を書くコツ
　　　未完成でも情報を公開する理由
　　　見込客集めでの注意点
　　　何を優先して情報を配信するべきか？
　（4）第4工程のポイント
　　　セールス&リピート注文対策のポイント
　　　すぐに決断できない3つのタイプの見込客

【2】ビジネスモデルを作り方の概要
　　　4つのビジネスモデルが必要な理由
　（1）長期的視点でのビジネスモデルで獲得できる仕事
　（2）中期的視点でのビジネスモデルで獲得できる仕事
　（3）短期的視点でのビジネスモデルで獲得できる仕事
　（4）今すぐのビジネスモデルで獲得できる仕事

【3】4つのビジネスモデルの作り方のポイント
　ここでは、4つのビジネスモデルを作る上で、やるべきことを一覧で解説しています。必ずやるべきこと・優先的に行うこと・やった方がいいこと ・時間がある時にやること（忙しい時は省略可）...この4つを表示していますので、何を優先してやるべきか？明確になります。

【4】4つのビジネスモデルの作り方の違い
　（1）顧客を決める時の違い
　（2）リサーチの仕方の違い
　（3）売るサービスの違い
　（4）集客方法の違い
　（5）集客工程の違い
　（6）会社のコンセプトが重要になるビジネスモデル
　　　サービスのコンセプトが重要になるビジネスモデル
　（7）エサの活用法の違い
　（8）集客ツール選択のポイント
　（9）リストのポイント
　（10）見積り対策

【5】ビジネスモデルの作り方の事例
　　●前提条件
　　●ビジネスモデルのタイプ
　　●やるべきことの例
　　●対象とする顧客
　　●リサーチ
　　●サービス
　　●集客方法の例（8つの方法）
　　●集客方法
　　●ビジネスモデルのイメージ図
　　●準備することのまとめ

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